Dedicamos tempo e recursos consideráveis ao treinamento de vendedores. Mas é um erro não estender o treinamento também aos gerentes de vendas. Dados mostram que o treinamento de um gerente de vendas está correlacionado ao desempenho de sua equipe. Gerentes de vendas de alto desempenho têm 46% mais chances de receber treinamento de vendas extremamente ou muito eficaz em comparação com outros gerentes.
Um gerente de vendas bem treinado inspirará confiança em sua equipe e ajudará a impulsionar seu desempenho. Por exemplo, ele:
Esteja preparado para liderar valiosas reuniões de coaching individuais
Saiba como motivar vendedores a serem altamente produtivos
Ajude os vendedores a resolver problemas e desafios
Treine vendedores para liderar conversas de vendas magistrais
Baixe o infográfico: 10 funções essenciais dos melhores gerentes de vendas
Crie um cronograma regular de treinamento – Faça uma rápida pesquisa em qualquer lista de melhores práticas de treinamento de vendas e você encontrará diversas referências a coaching, e por um bom motivo. Até os melhores vendedores se beneficiam do coaching: 59% dos profissionais de alto desempenho recebem um cronograma regular e contínuo de coaching.
Em nossa pesquisa sobre Organizações de Vendas de Alto Desempenho , descobrimos que as de Alto Desempenho são muito mais propensas a priorizar o tempo que os gerentes de vendas dedicam ao coaching. De fato, apenas 28% do restante (representando 80% dos entrevistados) concordaram que sua organização prioriza o coaching. E quando o coaching de vendas é oferecido, ele costuma ser pouco frequente, pontual e esporádico.
Por si só, isso não é ruim. Coaching ad hoc para conquistar oportunidades específicas pode ser ótimo, mas, a menos que haja um ritmo específico e regular de conversa e conexão entre coach e vendedor, a motivação pode ser prejudicada e desigual. Definir um cronograma específico de coaching melhora a responsabilização e garante que o aprendizado seja sustentado e reforçado.